Стратегия SEO-продвижения – это основа успешного выхода в топ поисковых систем. Но как выбрать подходящий вариант? Давайте разберёмся, какие факторы влияют на успех и какие ошибки могут стоить вам времени и денег.
Признаюсь честно, когда я впервые услышал термин «юнит-экономика» на одной из технологических конференций (кажется, это было где-то между третьей чашкой кофе и очередным докладом о «революционных инновациях»), я подумал, что это очередной модный buzzword из серии «биг дата» и «машин лёрнинг». Но нет – оказалось, что это вполне себе рабочий инструмент, который помогает не вылететь в трубу при торговле на маркетплейсах.
По сути, юнит-экономика – это такой финансовый рентген вашего товара (или услуги, если вы вдруг решили продавать консультации по квантовой механике через Wildberries). Она показывает, сколько вы реально зарабатываете с продажи одной единицы товара, учитывая все – от закупки до последнего рубля, потраченного на красивую упаковку с блестками.
И знаете что? Это действительно важно. Вот почему:
Самое интересное, что большинство новичков (и я когда-то был в их числе) пренебрегают этими расчётами. «А зачем? Продажи идут – и хорошо!» – думают они, пока однажды не обнаруживают, что их «успешный» бизнес приносит прибыль разве что маркетплейсу.
Так что если вы не хотите в один прекрасный день обнаружить, что ваша маржа испарилась быстрее, чем утренний туман, давайте разберемся, как же считать эту самую юнит-экономику правильно.
Знаете, что общего между расчетом юнит-экономики и сборкой космического корабля? В обоих случаях пропуск даже одной маленькой детали может привести к весьма… скажем так, неприятным последствиям. Давайте разберем все компоненты этой увлекательной финансовой головоломки.
Казалось бы, что может быть проще – берем цену у поставщика и готово? Ха! Если бы всё было так просто. Тут нужно учитывать:
О, это мой любимый раздел! Здесь скрывается столько «сюрпризов», что хватит на детективный сериал:
Тут всё как в казино — маркетплейс всегда в плюсе. Размер комиссии существенно различается между FBO и FBS/rFBS, причем разница может составлять несколько процентов в зависимости от категории товара и других факторов. Для некоторых категорий на FBO комиссия заметно ниже, что в масштабах бизнеса может быть разницей между «все отлично» и «может, пойти таксистом?». Минимум 4%, максимум 19% — зависит от того, что вы продаете.
Или, как я это называю, «искусство красиво расставаться с деньгами»:
А вот и самое «веселое»! Выбор системы налогообложения – это как выбор между чумой и холерой, только с калькулятором:
Плюс не забываем про непредвиденные расходы – штрафы (они случаются даже с самыми законопослушными), порча товара (потому что законы Мерфи никто не отменял) и прочие «радости» предпринимательской жизни.
А теперь представьте, что все эти показатели нужно собрать в одну стройную систему расчетов. Звучит как сюжет для фильма ужасов? Не волнуйтесь, дальше будет ещё интереснее – мы поговорим о том, как все это считать и не сойти с ума в процессе.
Теперь, когда мы разобрались с основными показателями для расчёта юнит-экономики, давайте поговорим о том, как выбрать оптимальную схему работы с маркетплейсом. Это примерно как выбор между общественным транспортом, личным автомобилем и такси – у каждого варианта свои плюсы и минусы, и выбор зависит от ваших конкретных задач.
Представьте, что вы сдаете квартиру в долгосрочную аренду – отдали ключи и получаете деньги. Примерно так работает FBO: вы привозите товар на склад маркетплейса, а дальше он сам занимается всем – от хранения до доставки.
Плюсы:
Минусы:
А это уже как посуточная аренда – больше хлопот, но и больше контроля. При FBS вы храните товар на своём складе и сами собираете заказы, а маркетплейс только доставляет их покупателям.
Плюсы:
Минусы:
Это как если бы вы сами были и собственником, и риелтором, и службой доставки ключей – полный контроль, но и полная ответственность. В этой схеме вы занимаетесь всем: от хранения до доставки конечному покупателю.
Плюсы:
Минусы:
Выбор схемы работы – это как выбор костюма: важно, чтобы он сидел именно на вас. Вот несколько критериев для принятия решения:
А теперь давайте посмотрим, как выбранная схема работы влияет на нашу юнит-экономику и какие подводные камни нужно учесть при расчетах. Потому что иногда то, что кажется выгодным на бумаге, на практике может превратиться в финансовую головную боль.
В мире юнит-экономики существует две реальности – плановая и фактическая. Примерно как в квантовой механике: до открытия коробки кот Шрёдингера одновременно жив и мертв, а до начала продаж ваша прибыль одновременно существует и нет. Давайте разберемся с обоими измерениями.
Это что-то вроде финансового гадания на кофейной гуще, только с Excel-таблицами и реальными цифрами. Используется до старта продаж, когда вы ещё полны оптимизма и веры в светлое будущее. Особенности:
А вот это уже суровая реальность – когда все карты на столе, и вы точно знаете, сколько стоит каждый чих. Считается на основе реальных продаж и (внезапно!) реальных расходов. Используется для:
Главное отличие между ними – это уровень достоверности данных. Если плановая юнит-экономика – это как прогноз погоды на месяц вперед (может сбыться, а может и нет), то фактическая – как взгляд в окно (ну разве что с поправкой на задержку данных от маркетплейса).
И да, они должны периодически встречаться – как старые друзья за чашкой кофе, чтобы сверить показатели и понять, насколько ваши первоначальные прогнозы разошлись с реальностью. Потому что только так можно научиться делать более точные прогнозы в будущем (или хотя бы перестать удивляться, когда что-то идет не по плану).
Знаете, что общего между сборкой кубика Рубика и расчетом юнит-экономики? В обоих случаях важна последовательность действий. И если с кубиком можно схитрить (переклеить наклейки – классика!), то здесь такой номер не пройдет. Давайте разберем процесс пошагово, и для наглядности возьмем конкретный пример.
Для начала нам понадобится собрать все необходимые показатели – примерно как ингредиенты для сложного рецепта. Причем для каждого маркетплейса свой «рецепт»:
Для Wildberries:
Для Ozon:
Давайте возьмем что-нибудь конкретное – например, женскую куртку (потому что это классика жанра на маркетплейсах).
Исходные данные:
Расчет для Wildberries:
Примечание: для точного расчета логистики и хранения рекомендуется использовать официальный калькулятор Wildberries, так как эти показатели зависят от множества факторов и могут меняться в зависимости от условий работы с маркетплейсом.
Итого расходы: 6982 рубля
Сюрприз! При цене 5000 рублей мы уходим в минус почти на 2000 рублей. Неприятно? Еще как! Но лучше узнать об этом сейчас, чем после отгрузки партии товара.
Расчет для Ozon:
Примечание: для получения точных данных по логистике и хранению используйте актуальный калькулятор Ozon. Стоимость этих услуг зависит от многих факторов, включая сезонность, загруженность складов и условия вашего договора с маркетплейсом.
Итого расходы: 8092 рубля
И снова математика беспощадна – на Ozon ситуация еще печальнее.
Что делать? Для получения желаемой маржинальности в 20% необходимо тщательно рассчитать цену для каждого маркетплейса:
Важно помнить, что итоговая цена может существенно различаться для разных маркетплейсов из-за особенностей их тарифных политик и схем работы. Регулярно пересчитывайте цены, так как условия работы с площадками постоянно меняются.
Гистограмма отображает структуру расходов на маркетплейсах Wildberries и Ozon
После того как мы разобрались с базовыми расчетами юнит-экономики, самое время поговорить об автоматизации. Потому что считать каждый товар вручную — это примерно как перебирать крупу для плова по зернышку: можно, но есть способы сделать процесс эффективнее.
Начнем с самого доступного инструмента – Excel (или Google Таблицы, если вы фанат облачных решений). Это как конструктор LEGO для финансиста: простой старт, но потенциал для создания сложных структур.
Что должно быть в хорошем шаблоне:
А теперь давайте поднимемся на уровень выше – это как пересесть с механической коробки передач на автомат. Современные системы автоматизации умеют:
Примерный алгоритм настройки:
Это как выбор между велосипедом, самокатом и автомобилем – зависит от ваших потребностей и масштабов бизнеса:
До 100 SKU:
100-500 SKU:
Более 500 SKU:
А теперь, вооружившись знаниями об автоматизации, давайте посмотрим, как применить эти инструменты для улучшения показателей вашей юнит-экономики. Потому что даже самый продвинутый калькулятор – это всего лишь инструмент, а важно то, как вы его используете.
Как человек, который прошел путь от расчетов «на коленке» до использования продвинутых аналитических систем, могу сказать – выбор правильного инструмента это как выбор светового меча для джедая. Только вместо кристалла кайбер у нас Excel-формулы и API-интеграции.
Начнем с самого простого – встроенных калькуляторов маркетплейсов. Это как встроенный калькулятор Windows – вроде бы все базовые функции есть, но для серьезных вычислений маловато будет.
Плюсы:
Минусы:
А вот это уже серьезный инструмент – как швейцарский нож для финансиста. Можно создать в Excel или Google Таблицах (спойлер: второй вариант удобнее для командной работы).
Как сделать свою таблицу:
Но есть и подвох: таблицы нужно постоянно обновлять. Комиссии меняются, появляются новые условия, старые правила уходят в историю – и всё это нужно отслеживать вручную. Это как играть в «догонялки» с маркетплейсами, только вместо детской площадки у нас финансовая отчетность.
Это уже высший пилотаж – как Tesla среди калькуляторов юнит-экономики. Такие сервисы обычно предлагают:
Правда, за такое удовольствие придется заплатить. Но если вы продаете больше десятка товаров – оно того стоит. Потому что время, которое вы потратите на ручные расчеты, обычно стоит дороже, чем подписка на хороший сервис.
Выбор инструмента – это всегда компромисс между функциональностью, удобством и стоимостью. Как говорится, можно долго пилить дерево тупой пилой, а можно один раз потратиться на острую. Решать вам – но помните, что ваше время тоже стоит денег.
Знаете, что общего между юнит-экономикой и фитнесом? В обоих случаях для достижения результата недостаточно просто считать – нужно работать над улучшением показателей. И если в спортзале это подходы и повторения, то здесь – немного другие упражнения.
Оптимизация закупочных цен
Это как игра в тетрис, только ставки повыше:
Управление ценами и акциями
Оптимизация ассортимента
И самое главное – регулярно пересчитывайте юнит-экономику. Потому что условия на маркетплейсах меняются быстрее, чем прогноз погоды в апреле. То, что было выгодно вчера, может оказаться убыточным завтра. И наоборот – иногда самые неожиданные товары становятся хитами продаж.
P.S. И да, помните – нет такого показателя юнит-экономики, который нельзя было бы улучшить. Кроме, разве что, законов физики и жадности маркетплейсов – с этим придется смириться.
Расчет юнит-экономики – это не просто модное упражнение для фанатов Excel-таблиц или способ произвести впечатление на деловых партнеров умными терминами. Это, если хотите, ваш финансовый GPS в мире маркетплейсов, который помогает не сбиться с пути к прибыльности.
Как мы убедились на примерах (особенно на той несчастной куртке, которая оказалась убыточной на обоих маркетплейсах), без четкого понимания своей юнит-экономики торговать на маркетплейсах – это как играть в покер с закрытыми глазами. Вроде бы можно, но последствия могут быть… непредсказуемыми.
И помните – нет неправильной юнит-экономики, есть только неправильные выводы из нее. Даже отрицательные показатели – это ценная информация, которая помогает принимать верные бизнес-решения. Главное – начать считать до того, как считать будет уже нечего.
P.S. И да, возможно, стоит повесить формулу расчета юнит-экономики на стену рядом с мотивирующими постерами. Потому что иногда она мотивирует лучше любых цитат о успехе.
Стратегия SEO-продвижения – это основа успешного выхода в топ поисковых систем. Но как выбрать подходящий вариант? Давайте разберёмся, какие факторы влияют на успех и какие ошибки могут стоить вам времени и денег.
Хотите понять, как ускорить загрузку сайта и удержать посетителей? Расскажем о ключевых методах оптимизации: от сжатия изображений до адаптивного дизайна для мобильных устройств.
Ручное управление сетями уходит в прошлое. Узнайте, как автоматизация помогает системным администраторам справляться с задачами быстрее и эффективнее.
Как Eclipse помогает Java-разработчикам ускорять проекты? В статье — фишки, плагины и секреты настройки этой легендарной IDE.
Хотите узнать, как подключить коммутатор и не допустить сетевого хаоса? В статье — практические советы и детальный разбор всех этапов настройки.
Если вы только начинаете работать с JavaScript или ищете способ улучшить управление зависимостями, это сравнение между Yarn и NPM поможет вам выбрать подходящий инструмент.
Gradle – это мощная система сборки, которая позволяет Java-разработчикам автоматизировать процессы, управлять зависимостями и создавать эффективные проекты.
Не знаете, с чего начать на Ozon? Эта статья – ваш гид в мир e-commerce. Пошаговые советы, примеры и лайфхаки для быстрого старта.
Интересуетесь 3D моделированием? В статье мы расскажем, как выбрать софт, освоить основные техники и создать свою первую модель. Узнайте, с чего начать!