Кастдев без иллюзий: когда стоит разговаривать с клиентами

Представьте: вы потратили полгода и кучу денег на разработку приложения, которое, по вашему мнению, должно «взорвать рынок». Запустили. И… тишина. Никаких скачиваний, никаких восторженных отзывов. Только пустота и недоумение — почему никому не нужна ваша гениальная идея?

Customer Development (кастдев) — это как раз тот инструмент, который помогает избежать подобных ситуаций. По сути, это методология тестирования маркетинговых гипотез и создания продуктов через прямой диалог с потенциальными пользователями. Вместо того, чтобы сидеть в своём уютном офисе и придумывать, что нужно людям, вы просто… спрашиваете их об этом.

Автором методологии является Стив Бланк, серийный предприниматель из Кремниевой долины, описавший её в своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» (2005 год). Кастдев стал одним из трёх китов методологии «бережливого стартапа» (Lean Startup), наряду с гибкой разработкой (Agile) и бизнес-моделированием.

Почему это важно? По данным портала Failory, около 90% стартапов терпят неудачу, и почти половина этих провалов связана с маркетинговыми проблемами. В 34% случаев product просто не соответствует потребностям пользователей, а 22% стартапов не удаётся построить прибыльную маркетинговую стратегию.

Главная идея кастдева удивительно проста (хотя, как показывает практика, её реализация далеко не так проста): бизнесу нужно не угадывать, а слушать целевую аудиторию, изучать её «боли» и адаптировать свой продукт, чтобы эти «боли» закрыть. Представьте себе, что вместо стрельбы в темноте вы включаете фонарик и видите мишень.

Диаграмма ясно демонстрирует, что более половины провалов стартапов связаны не с технологией или командой, а с непониманием рынка и пользователей. Это визуальное подтверждение того, насколько важен CustDev как инструмент ранней проверки спроса и выстраивания стратегии продвижения

С помощью CustDev вы можете:

• Составить реальный портрет вашей целевой аудитории (а не воображаемый)
• Адаптировать product под запросы пользователей ещё до его запуска
• Определить оптимальную стратегию продвижения
• Сэкономить деньги, не разрабатывая ненужные функции

В моей практике я неоднократно наблюдал, как стартапы сжигали миллионы рублей инвестиций, создавая «идеальный продукт», который в итоге оказывался никому не нужен. И все эти деньги можно было сохранить, потратив всего пару недель на разговоры с потенциальными клиентами.

Суть CustDev:

Вы проверяете, существуют ли проблемы, которые вы собираетесь решать, и готовы ли люди платить за их решение. Простая идея, спасающая от катастрофических ошибок.

Когда и кому стоит использовать CustDev

Если вспомнить старую добрую поговорку «семь раз отмерь, один раз отрежь», то кастдев — это как раз про те самые семь измерений. Вот только в современном бизнесе это не просто полезная рекомендация, а вопрос выживания вашего проекта в суровых реалиях рынка.

Давайте разберемся, когда CustDev действительно необходим, а когда он может оказаться стрельбой из пушки по воробьям (с последующим подсчетом убытков на боеприпасы).

Когда CustDev необходим как воздух:

• Запуск стартапа.

Это классический сценарий применения кастдева. Если у вас есть только идея и пара слайдов в презентации — самое время поговорить с людьми, прежде чем нанимать команду разработчиков и заказывать фирменные футболки с логотипом.

• Выпуск нового продукта в существующей компании.

Даже если ваша компания уже успешно реализует несколько product, новое направление все равно требует проверки. История бизнеса знает немало примеров, когда даже гиганты рынка терпели фиаско с новыми запусками (помните Google Glass или Amazon Fire Phone?).

• Глубокая переупаковка существующего сервиса.

Когда вы хотите существенно изменить позиционирование или функционал — стоит сначала проверить, нужны ли эти изменения вашей аудитории.

• Выход на новые рынки.

Хотите масштабироваться в другой город или страну? Не думайте, что привычки потребителей везде одинаковы. То, что работает в Москве, может с треском провалиться в Новосибирске.

Кто должен взять CustDev на вооружение:

• Предприниматели и основатели стартапов — чтобы не потратить все деньги на разработку product, который никому не нужен.
• Продакт-менеджеры — для приоритизации фич и понимания реальных потребностей пользователей.
• UX-исследователи — для создания интерфейсов, которые решают реальные проблемы, а не просто «выглядят красиво».
• Маркетологи — чтобы строить коммуникацию на основе реальных инсайтов, а не догадок.

Когда CustDev избыточен или даже вреден:

• Нет четкой гипотезы для проверки.

Если вы просто хотите «узнать, что думают люди» без конкретных предположений — это не кастдев, а бесцельное блуждание в потемках.

• Продукт уже вышел на рынок и активно используется.

В этом случае у вас уже есть источник данных — ваши пользователи. Изучайте метрики, анализируйте отзывы, используйте A/B-тестирование.

• Крошечные изменения, не затрагивающие ядро продукта.

Не нужно проводить серию глубинных интервью, чтобы понять, стоит ли менять цвет кнопки с синего на зеленый.

• Ваш продукт настолько инновационный, что пользователи еще не могут представить своих потребностей.

Как говорил Генри Форд: «Если бы я спросил людей, что им нужно, они бы сказали: ‘Более быстрые лошади'»… хотя эту цитату, скорее всего, приписали ему уже после смерти.

В своей практике я видел немало случаев, когда компании тратили месяцы на масштабные исследования, чтобы в итоге получить данные, которые можно было собрать за неделю через простой онлайн-опрос. И наоборот — когда стартапы экономили на кастдеве и в результате выпускали product, которые пылились на виртуальных полках магазинов приложений.

Помните: CustDev — это не религия и не панацея. Это инструмент, который нужно применять с умом и в нужное время.

Основные этапы CustDev-исследования

Итак, вы решили, что вашему проекту пора выйти из тепличных условий офисных фантазий в суровый мир реальных пользователей. Поздравляю — это отважный шаг (который, к слову, большинство стартапов откладывают до последнего, предпочитая уютно жить в мире иллюзий). Давайте разберем, как провести CustDev-исследование так, чтобы не превратить его в мучительное испытание для всех участников процесса.

• Формулировка гипотез

Всё начинается с гипотез. Если у вас их нет, то вы, по сути, собираетесь вести с потенциальными клиентами светские беседы о погоде — занятие, безусловно, приятное, но для бизнеса малоэффективное.

Гипотеза — это ваше предположение, которое можно проверить в ходе исследования. Она должна быть конкретной, измеримой и (в идеале) слегка провокационной. Например:

Плохая гипотеза:

«Люди хотят удобное приложение для заказа еды». Такое предположение невозможно опровергнуть. Никто ведь не скажет: «Нет, я предпочитаю неудобные приложения, где всё падает и глючит».

Хорошая гипотеза:

«Работающие родители с детьми школьного возраста готовы платить ежемесячную подписку за доставку готовых наборов для приготовления ужина с пошаговыми инструкциями». Вот это уже можно проверить! Здесь есть конкретная аудитория, конкретное предложение и формат оплаты.

Совет от человека, набившего шишки: формулируйте гипотезы так, чтобы их можно было опровергнуть. Наша психология устроена так, что мы подсознательно ищем подтверждение своим идеям, игнорируя противоречащие факты. Старайтесь преодолеть эту когнитивную ловушку.

• Определение целевой аудитории

Не все люди равны… по крайней мере, с точки зрения вашего продукта. Один из самых эффективных подходов — ABCDX-сегментация, разработанная для акселератора ФРИИ:

• A-сегмент — люди, которые с радостью платят за product, потому что он решает их реальную проблему.
• B-сегмент — те, кто платит, но с некоторыми возражениями.
• C-сегмент — платят, но с множеством вопросов и сомнений.
• D-сегмент — в итоге не покупают, несмотря на все уговоры.
• X-сегмент — потенциальные «A», но текущий продукт их не устраивает; нужны серьезные доработки.

При отборе респондентов сосредоточьтесь на сегментах A, B и X — именно от них вы получите наиболее ценные инсайты. Люди из сегмента D могут высказать массу критики, но на практике это бесполезно — они никогда не станут вашими клиентами в принципе.

И да, поиск правильных респондентов — это настоящее искусство. Ваши друзья, мама и коллеги обычно не самые репрезентативные представители целевой аудитории (если только вы не разрабатываете product специально для них). Придется выйти из зоны комфорта и поговорить с незнакомцами. Насколько я понимаю, именно здесь у большинства начинаются проблемы (и потеют ладони).

• Подготовка вопросов

Главное правило успешного CustDev-интервью: спрашивайте не то, что хотят люди, а то, что они делают. Человеческая память и самооценка крайне ненадежны. Мы постоянно приукрашиваем свои привычки и решения, особенно говоря о будущем.

Хорошие вопросы:

1. «Расскажите, как вы в последний раз заказывали еду на дом? С какими проблемами столкнулись?»
2. «Когда вы последний раз отказались от покупки из-за неудобного процесса оформления заказа?»
3. «Сколько времени у вас обычно уходит на готовку ужина в будний день?»
4. «Что вас больше всего раздражает при заказе еды через приложения?»
5. «Сколько примерно вы тратите в месяц на доставку готовой еды?»

Плохие вопросы:

1. «Вы бы пользовались нашим приложением для заказа еды?» (Люди склонны говорить «да» из вежливости)
2. «Какие функции вы хотели бы видеть в приложении?» (Люди не UX-дизайнеры и редко знают, что им действительно нужно)
3. «Вам было бы удобно платить за это 990 рублей в месяц?» (Наводящий вопрос, который подталкивает к определенному ответу)

Помните: вопросы должны быть открытыми и не подталкивать к «правильному» ответу. Ваша задача — не получить приятные для слуха слова одобрения, а докопаться до истины, даже если она разрушит ваши прекрасные иллюзии.

• Проведение интервью

Интервью можно проводить в разных форматах:

• Лично — самый эффективный формат, позволяющий считывать невербальные сигналы.
• Видеозвонок — хороший компромисс между удобством и информативностью.
• Телефонный разговор — подходит для коротких интервью с четкой структурой.

Планирование встреч может превратиться в настоящий квест. Для экономии времени используйте сервисы типа Calendly, где человек сам выбирает удобное для него время из предложенных слотов.

Во время интервью важно создать доверительную атмосферу. Начните с легкой беседы, затем постепенно переходите к более конкретным вопросам. Не перебивайте, дайте человеку высказаться полностью. И самое главное — не пытайтесь продать свой продукт! Это не презентация, а исследование.

Примерный скрипт интервью может выглядеть так:

1. Представьтесь, объясните цель беседы.
2. Задайте несколько общих вопросов о респонденте (чем занимается, с какими проблемами сталкивается в контексте вашего продукта).
3. Углубитесь в детали их опыта с похожими product.
4. Исследуйте их боли и проблемы.
5. Предложите рассказать о вашей идее и послушайте реакцию (но не пытайтесь «продавать»).
6. Поблагодарите за время и спросите, можно ли обратиться снова, если возникнут вопросы.

• Сбор и анализ инсайтов

После серии интервью у вас накопится масса информации. Теперь предстоит самое интересное — выделить из этого хаоса структурированные инсайты.

Я рекомендую использовать таблицу или канбан-доску, где каждый респондент представлен отдельной колонкой или карточкой. Выделяйте повторяющиеся темы, боли, возражения. Ищите паттерны — если три-четыре человека из десяти упоминают одну и ту же проблему, это может быть важным сигналом.

Обратите особое внимание на «красные флажки»:

• Респондент говорит «да, это интересно», но не может объяснить, как бы он использовал продукт.
• Человек проявляет энтузиазм относительно идеи, но не готов за нее платить.
• Респондент не может вспомнить, когда в последний раз сталкивался с проблемой, которую вы пытаетесь решить.

Эти сигналы часто указывают на то, что проблема не так актуальна, как вам казалось.

В итоге ваш анализ должен привести к одному из трех результатов:

1. Гипотеза подтвердилась — можно двигаться дальше.
2. Гипотеза требует корректировки — нужно перенастроить фокус.
3. Гипотеза опровергнута — пора возвращаться к чертежной доске.

И да, последний вариант — не поражение, а победа. Вы только что сэкономили себе месяцы работы и миллионы рублей, которые потратили бы на создание product, обреченного на провал. Поздравляю!

Виды кастдев-интервью и их цели

Не все кастдев-интервью созданы равными. На разных этапах проекта вам потребуются разные виды разговоров с потенциальными пользователями — примерно как в хорошем детективе, где следователь использует разные техники допроса в зависимости от подозреваемого и ситуации (только без настольной лампы в лицо и угроз).

Давайте разберем основные виды этих «допросов», чтобы вы могли выбрать подходящий для своей текущей задачи.

Проблемное интервью: охота за болью

Цель проблемного интервью — выяснить, существует ли проблема, которую вы собираетесь решать, и насколько она острая. Это фундаментальный этап, на котором ломаются многие стартапы, особенно те, что создаются технарями, влюбленными в технологию, а не в решение реальных проблем.

В проблемном интервью вы не предлагаете решения, а только выясняете, как люди справляются с определенными задачами сейчас.

Представьте: вы хотите создать приложение, которое помогает родителям находить няню в последний момент (когда планы внезапно меняются). Вместо того, чтобы сразу рассказывать о своей идее, вы спрашиваете:

• «Как вы организуете присмотр за ребенком, когда вам срочно нужно уйти?»
• «Вспомните последний случай, когда ваши планы резко изменились. Что вы делали с ребенком?»
• «Какие способы поиска няни вы используете сейчас? Что вас в них не устраивает?»

Если родители отвечают, что просто оставляют детей с бабушками-дедушками или соседями и это их полностью устраивает — у вас проблема. Ваше решение может быть просто не нужно.

Решенческое интервью: проверка готовности платить

Когда вы убедились, что проблема существует, пора проверить, насколько ваше предлагаемое решение соответствует ожиданиям пользователей и — что критически важно — готовы ли они за него платить.

Здесь вы уже рассказываете о своей идее, но делаете это не в формате продажи, а в форме обсуждения. Ваша задача — понять, действительно ли ваше решение попадает в цель.

Вернемся к примеру с няней:

• «Если бы существовало приложение, где можно найти проверенную няню в течение часа, как вы думаете, это решило бы вашу проблему?»
• «Сколько вы были бы готовы заплатить за такую услугу в экстренной ситуации?»
• «Что для вас важнее в таком сервисе: скорость нахождения няни или наличие подробных отзывов от других родителей?»

Ключевой момент: слушайте не только то, что люди говорят, но и как они это говорят. Если в ответ на вашу идею вы видите вежливое «да, звучит интересно» без особого энтузиазма — скорее всего, человек просто не хочет вас обидеть.

Экспертное интервью: мудрость профессионалов

Иногда для полной картины нужно поговорить не только с конечными пользователями, но и с экспертами в вашей нише. Они могут дать более глубокое понимание рынка, подводных камней и тенденций.

В случае с нашим примером это могут быть:

• Опытные няни
• Владельцы агентств по подбору персонала
• Психологи, специализирующиеся на детско-родительских отношениях

Вопросы для экспертов обычно более специфичны:

• «Какие основные проблемы возникают при срочном подборе няни?»
• «Как, по вашему опыту, родители обычно решают проблему присмотра за ребенком в экстренных ситуациях?»
• «Какие тенденции вы наблюдаете на рынке услуг по уходу за детьми в последние годы?»

UX-тестирование: проверка интерфейса в действии

Когда у вас уже есть прототип или минимально жизнеспособный продукт (MVP), наступает время проверить, насколько он интуитивно понятен и удобен в использовании.

Здесь вы не столько спрашиваете, сколько наблюдаете. Вы даете пользователю задачу выполнить определенное действие в вашем прототипе и просите его думать вслух:

• «Пожалуйста, попробуйте найти няню на ближайший вечер пятницы»
• «Расскажите, что вы видите на этом экране и что, по вашему мнению, должно произойти, если нажать эту кнопку»

Основная ценность UX-тестирования в том, что вы видите реальное взаимодействие пользователя с продуктом, а не то, как он себе представляет это взаимодействие.

Лично для меня главный инсайт по результатам десятков проведенных интервью: никогда не принимайте за чистую монету обещания типа «Да, я бы точно купил такой продукт!». Люди нередко сами искренне верят в то, что будут пользоваться вашим сервисом, но когда дело доходит до реальной оплаты — часто выясняется, что боль была не настолько сильной, чтобы открывать кошелек.

Поэтому в решенческих интервью я всегда стараюсь выяснить, пытался ли человек решить эту проблему раньше, тратил ли на это деньги и сколько именно. Прошлое поведение — лучший предиктор будущего.

Типичные ошибки и как их избежать

За годы наблюдения за тем, как стартапы и компании проводят кастдев (и, признаюсь, совершая многие из этих ошибок сам), я составил своеобразный «Зал позора» CustDev-исследований. Вот самые распространенные грабли, на которые наступают практически все новички — и не только они.

1. Наводящие вопросы: когда очень хочется услышать «да»

Вместо того чтобы спрашивать «Как вы сейчас решаете проблему X?», начинающие исследователи часто задают вопросы типа «Вас ведь тоже раздражает, когда происходит X, правда?». Это всё равно что спросить ребенка: «Тебе ведь понравился мой подарок, да?». Угадайте, какой ответ вы получите, даже если подарок ужасен?

Как избежать:

Формулируйте вопросы нейтрально, не подталкивая к конкретному ответу. Если поймали себя на наводящем вопросе — перефразируйте его и задайте заново.

Пример из практики:

Команда разрабатывала приложение для контроля потребления воды. Вместо нейтрального «Как вы следите за тем, сколько воды выпиваете за день?» они спрашивали: «Вам ведь сложно отслеживать, сколько воды вы пьёте в течение дня, правда?». Неудивительно, что большинство респондентов поддакивали, а после запуска приложение оказалось невостребованным. Люди, которые действительно следят за потреблением воды, уже нашли удобные для себя способы.

2. Слишком широкие гипотезы: когда хочется охватить всё и сразу

«Мы проверяем, нужно ли нашей целевой аудитории приложение для доставки еды» — слишком размытая гипотеза, которую практически невозможно ни подтвердить, ни опровергнуть. Этот подход чаще всего приводит к поверхностным выводам и потере фокуса.

Как избежать:

Разбивайте большие гипотезы на конкретные, проверяемые предположения. Например: «Работающие родители с детьми 6-12 лет готовы платить 4000 рублей в месяц за еженедельную доставку продуктовых наборов с простыми рецептами, которые ребенок может приготовить сам».

Пример из практики:

Команда хотела создать «лучшее приложение для фитнеса» (уже тут звоночек — слишком амбициозно и размыто). По результатам интервью они получили десятки противоречивых пожеланий: кому-то нужно было приложение для тренировок дома, кому-то — для зала, кто-то хотел отслеживать питание, кто-то — медитировать. В итоге появился монстр Франкенштейна, который «мог всё, но ничего толком», и проект закрылся через полгода.

3. Слишком «теплая» аудитория: когда опрашиваешь друзей и коллег

«Давай я спрошу у своих друзей/сотрудников, что они думают о нашей идее» — самый быстрый способ получить неадекватные данные. Ваши близкие вряд ли скажут вам правду, если она неприятная. А ещё они, скорее всего, похожи на вас по взглядам и привычкам, что создает ложное ощущение, будто «все мыслят так же».

Как избежать:

Выходите за пределы своего круга. Используйте профильные форумы, группы в соцсетях, специализированные сервисы для подбора респондентов. Если нет времени или бюджета на большую выборку — хотя бы убедитесь, что опрашиваете людей, которые не знакомы с вами лично.

Пример из практики:

Основатель сервиса для инвесторов опросил своих коллег по финтех-стартапу и своих друзей — других технарей. Все они проявили энтузиазм по поводу его идеи аналитической платформы. Но когда он вышел на реальных инвесторов — выяснилось, что у них совсем другие потребности и подход к инвестициям, а его product решал несуществующие проблемы.

4. Фокус на фичах, а не на проблемах: телега впереди лошади

«Как вам идея добавить в приложение возможность делиться рецептами?» — неправильный вопрос для начальных этапов CustDev. Начинать нужно с понимания проблемы, а не с обсуждения конкретных решений.

Как избежать:

Сначала выясните, с какими трудностями сталкивается пользователь, а потом уже предлагайте решения. Не спрашивайте: «Нужна ли такая функция?» Спрашивайте: «Чего вам не хватает при выполнении задачи X?»

Пример из практики:

Команда образовательной платформы сразу прыгнула к фичам: «Как вам идея добавить социальную сеть внутри нашего приложения?» Но когда провели правильное исследование проблем, выяснилось, что студентам не нужна ещё одна соцсеть — им нужны короткие перерывы между занятиями и система напоминаний, которая не даст забросить обучение.

5. Игнорирование невербальных сигналов: слушать слова, а не человека

«На словах он поддержал идею» — классическое заблуждение. Люди могут говорить одно, а их тело и интонации будут сигнализировать совсем другое. Особенно это касается решенческих интервью, когда вы презентуете свою идею.

Как избежать:

Обращайте внимание на энтузиазм, с которым человек говорит о проблеме или решении. Отмечайте невербальные сигналы: оживился ли собеседник, когда вы предложили решение? Задавал ли уточняющие вопросы? Или просто вежливо кивал?

Пример из практики:

Во время презентации приложения для совместной аренды жилья все респонденты вежливо кивали и говорили «интересно». Но когда основатель научился обращать внимание на язык тела и задавать уточняющие вопросы, выяснилось, что большинство людей крайне настороженно относились к идее жить с незнакомцами (что логично), даже если это позволяло сэкономить.

Большинство этих ошибок происходит из-за нашего естественного стремления получить подтверждение собственным идеям. Подтверждение, а не опровержение. Мы хотим услышать, что наша идея гениальна, и наш мозг услужливо фильтрует информацию, выделяя позитивные сигналы и игнорируя тревожные звоночки.

Поэтому главный совет: помните, что цель CustDev — не доказать свою правоту, а узнать правду. Даже если она разрушит ваши прекрасные иллюзии.

Что делать после CustDev: MVP и итерации

Итак, вы провели несколько десятков интервью, собрали горы данных, проанализировали их — и что теперь? Как превратить все эти инсайты в реальный продукт, который не стыдно показать миру (и который, желательно, начнет приносить деньги)?

Путь от инсайтов кастдева до работающего product — это не прямая линия, а скорее причудливая спираль с множеством итераций. И центральное место в этой спирали занимает MVP — минимально жизнеспособный продукт.

От инсайтов к MVP: мост между идеями и реальностью

MVP — это не просто «сырая версия» вашего будущего продукта. Это минимальный набор функций, который уже способен решать ключевую проблему пользователя и давать вам обратную связь.

Один из моих любимых примеров MVP — история Dropbox. Вместо того чтобы сразу строить сложную систему синхронизации файлов, основатели просто сняли видео, демонстрирующее, как будет работать сервис. За ночь количество желающих зарегистрироваться в бета-версии выросло с 5000 до 75000 человек. Это подтвердило наличие спроса еще до написания первой строчки кода.

Как трансформировать результаты CustDev в MVP?

• Выделите ключевую проблему.

Среди всех выявленных болей выберите самую острую. Именно её в первую очередь должен решать ваш MVP.

• Определите минимальный функционал.

Какие функции абсолютно необходимы для решения этой проблемы? Всё остальное — в backlog.

• Выберите подходящий формат MVP.

Это может быть:

• Лендинг-страница с описанием продукта и кнопкой предзаказа
• Интерактивный прототип без реального функционала «под капотом»
• Ручной сервис (когда вы сами выполняете функции, которые потом будет делать ваша система)
• Базовая версия продукта с минимальным набором функций

Выбор формата зависит от специфики вашего продукта и ресурсов. Например, для сложного B2B-решения прототип может быть недостаточным, а для потребительского приложения — вполне подойти.

Тестирование MVP: эксперимент продолжается

После создания MVP наступает время его тестирования. И здесь многие допускают критическую ошибку: они спрашивают пользователей, нравится ли им продукт.

Это неправильный подход. Люди могут искренне считать product хорошим, но никогда им не воспользоваться. Поэтому фокусируйтесь не на мнениях, а на поведении:

• Сколько пользователей совершили целевое действие?
• Сколько из них вернулись на следующий день/неделю?
• Сколько рекомендовали продукт друзьям?
• Сколько (и главное — за что) готовы платить?

Эти метрики гораздо надежнее любых опросов.

Итерации: эволюция против революции

На основе результатов тестирования MVP вы приступаете к итерациям — постепенному улучшению product. Важно понимать: итерации — это не косметические изменения, а существенные улучшения, основанные на реальных данных.

После каждой итерации повторяйте цикл: выпуск → сбор данных → анализ → улучшение.

В какой-то момент вы можете столкнуться с ситуацией, когда, несмотря на все улучшения, продукт «не взлетает». В таком случае не бойтесь совершить пивот — кардинальное изменение направления продукта или бизнес-модели.

Классический пример пивота — Slack, который изначально разрабатывался как игра, а превратился в один из ведущих корпоративных мессенджеров. Или Twitter, начинавший как подкаст-платформа Odeo.

Связь CustDev, MVP и продукта: замкнутый круг инноваций

Важно понимать, что CustDev не заканчивается после запуска MVP. Это постоянный процесс, который сопровождает весь жизненный цикл product:

1. CustDev → выявляем проблемы и потребности
2. MVP → проверяем решение в минимальной форме
3. Измерения → собираем данные о поведении пользователей
4. Улучшения → вносим изменения на основе данных
5. Снова CustDev → проверяем новые гипотезы

Этот цикл можно (и нужно) повторять снова и снова, постепенно превращая MVP в полноценный product.

Что дальше: план действий после MVP

После запуска и тестирования MVP у вас есть несколько возможных путей:

1. Продолжать итерации — если MVP подтвердил гипотезу, но требует улучшений
2. Масштабировать — если MVP успешен и готов к росту
3. Совершить пивот — если основная гипотеза не подтвердилась, но выявились другие возможности
4. Закрыть проект — если MVP показал отсутствие достаточного спроса

Последний вариант кажется негативным, но на самом деле это тоже успех — вы сэкономили время и деньги, которые потратили бы на разработку продукта, обреченного на провал.

Помните: главная цель всего этого процесса — не просто создать product, а создать продукт, который решает реальные проблемы пользователей и за который они готовы платить. А CustDev и MVP — это всего лишь инструменты для достижения этой цели.

В мире, где 90% стартапов терпят неудачу, методичный подход на основе Customer Development и итеративного развития продукта — ваш лучший шанс оказаться в тех заветных 10%, которые выживают и процветают.

Чек-лист: как провести CustDev от А до Я

Итак, вы решили не играть в русскую рулетку с вашим стартапом и провести полноценный кастдев. Мудрое решение! А теперь давайте соберем всю информацию из предыдущих разделов в один удобный чек-лист, который можно распечатать и прикрепить скотчем к монитору, холодильнику или лбу сооснователя, который до сих пор верит в «если построишь, они придут».

1. Подготовка к CustDev

• Сформулируйте конкретные, проверяемые гипотезы (помните: хорошая гипотеза может быть опровергнута)
• Определите, какой сегмент целевой аудитории вы будете исследовать (фокусируйтесь на сегментах A, B и X)
• Решите, какой тип интервью нужен на данном этапе (проблемное, решенческое, экспертное, UX-тест)
• Подготовьте список открытых вопросов, которые не подталкивают к нужному ответу
• Составьте скрипт интервью с логической структурой от общего к частному
• Подготовьте удобный способ записи и фиксации результатов (диктофон, таблица, заметки)

2. Поиск респондентов

• Определите четкие критерии отбора подходящих респондентов
• Найдите каналы для привлечения «холодных» респондентов (не друзей и коллег)
• Подготовьте краткое описание исследования для потенциальных участников
• Определите компенсацию за участие (если планируется)
• Составьте расписание интервью с учетом временных зон и занятости респондентов
• Отправьте напоминания всем участникам за день до интервью

3. Проведение интервью

• Начните с представления и объяснения цели разговора
• Получите разрешение на запись (если планируете записывать)
• Создайте доверительную атмосферу неформальной беседы
• Задавайте открытые вопросы, углубляйтесь с помощью уточнений
• Обращайте внимание на невербальные сигналы и эмоциональную окраску ответов
• Не перебивайте, давайте респонденту полностью высказаться
• Не продавайте свой product во время исследовательского интервью
• Заканчивайте разговор вопросом: «Есть ли что-то, о чём я не спросил, но вам кажется важным?»
• Поблагодарите за время и спросите, можно ли обратиться снова

4. Анализ результатов

• Транскрибируйте или структурируйте записи сразу после интервью
• Выделите ключевые цитаты и инсайты из каждого интервью
• Сгруппируйте повторяющиеся темы и закономерности
• Проанализируйте «красные флажки» — несоответствия между словами и действиями
• Оцените, подтвердились ли ваши гипотезы или требуют корректировки
• Сформулируйте выводы и рекомендации для продукта

5. Создание и тестирование MVP

• Определите ключевую проблему, которую решит ваш MVP
• Выберите минимальный набор функций для решения этой проблемы
• Определите формат MVP (лендинг, прототип, ручной сервис, базовая версия)
• Разработайте и запустите MVP
• Определите метрики успеха (конверсии, удержание, готовность платить)
• Соберите данные о реальном поведении пользователей
• Проанализируйте результаты и примите решение: итерация, масштабирование, пивот или закрытие

6. Итерации и развитие продукта

• На основе данных определите приоритетные улучшения
• Внесите изменения в product
• Проверьте влияние изменений на ключевые метрики
• Повторите цикл CustDev для проверки новых гипотез
• При необходимости скорректируйте бизнес-модель или позиционирование

Помните: CustDev — это не однократное мероприятие, а постоянный процесс. Даже с успешным product продолжайте регулярно изучать потребности пользователей и эволюцию рынка.

И последнее: если результаты CustDev говорят, что ваша идея не взлетит — это не провал, а возможность сэкономить месяцы работы и миллионы рублей на создании продукта, который никому не нужен. Иногда лучший пивот — это начать с чистого листа.

Заключение: CustDev — не про вопросы, а про понимание

В конце нашего глубокого погружения в мир Customer Development хочу подчеркнуть главное: кастдев — это не просто набор техник и вопросов, а фундаментальный сдвиг в мышлении от «я знаю, что нужно пользователям» к «давайте вместе выясним, что действительно ценно».

Парадоксально, но в эпоху высоких технологий и продвинутой аналитики самым ценным инструментом для создания успешных product оказался… обычный человеческий разговор. Не опросы с сотнями респондентов, не большие данные, а глубинное качественное исследование, позволяющее понять не только что делают люди, но и почему они это делают.

Но будем честны: CustDev не панацея и не гарантия успеха. Это всего лишь инструмент, который снижает риски и повышает ваши шансы на создание востребованного продукта. В реальном мире даже идеально проведенное исследование не дает 100% гарантии успеха — рынок слишком динамичен, а человеческое поведение слишком сложно.

Многие избегают кастдева из страха услышать критику своей идеи, в которую они уже эмоционально инвестировали. Этот страх понятен, но именно он приводит к созданию product, которые никому не нужны. Как сказал Сэм Альтман, основатель Y Combinator: «Лучше один день неловкости во время интервью, чем шесть месяцев работы над никому не нужным продуктом».

Я видел слишком много основателей, которые в свои продукты вкладывали не только деньги, но и душу, а потом не понимали, почему мир их не оценил. И видел тех, кто готов был меняться, слушать и адаптироваться — именно они в итоге создавали продукты, которые решали реальные проблемы и находили свою аудиторию.

И помните главное: путь от идеи к успешному product начинается не с кода, дизайна или маркетинга. Он начинается с разговора — простого человеческого разговора с теми, для кого вы создаете свой продукт. В этом и заключается вся магия и простота CustDev.

В конце концов, бизнес существует не для того, чтобы реализовывать ваши гениальные идеи. Он существует, чтобы решать проблемы людей и делать их жизнь лучше. И чем раньше вы начнете спрашивать этих людей, что для них действительно важно, тем больше шансов, что именно product станет частью их жизни.

Если вы относитесь к одной из перечисленных категорий специалистов, но чувствуете, что вам не хватает системных знаний для качественного проведения CustDev-исследований, стоит рассмотреть возможность дополнительного обучения. Особенно это актуально для маркетологов и продакт-менеджеров — на рынке представлено множество специализированных программ, которые помогут освоить не только методологию Customer Development, но и смежные навыки цифрового маркетинга. Найти подходящие курсы обучения интернет-маркетингу можно на специализированных образовательных платформах, где собраны программы разного уровня сложности — от базовых до экспертных.