Как снизить емкость и объем рынка

Представьте, что вы собираетесь открыть сеть парикмахерских в городе, где уже работает десяток салонов. Или, скажем, запустить производство хлеба с орехами (да, именно такой странный пример был в одном из источников). Возникает логичный вопрос: а хватит ли на всех клиентов? Или, выражая речь, серьезные люди в костюмах — какова емкость этого рынка?

Знание емкости помогает принять осознанные решения: стоит ли вообще входить в этот бизнес, сколько точек открытия, какой объем продукции производится и — самое главное — сколько денег можно будет заработать (или потерять, что тоже вероятно). В конце концов, даже самый гениальный стартап обречён, если вашему продукту нужно три половины людей в мире.

Так что устраивайтесь поудобнее — мы погружаемся в мир цифровых расчетов и (неожиданно) здравого смысла.

Что такое емкость и объем и в чем разница

Представьте себе рынок в виде банки с ягодами. Емкость — это сколько ягод в принципе может поместиться в банку «под завязку», а объем — это сколько ягод уже сейчас там лежит. Просто, не правда ли? Но, как всегда, в деталях скрывается дьявол.

Определение емкости

Емкость — это показатель, отражающий потенциальный объём или границу продаж товара или услуг за конкретный период времени (обычно год) в конкретных географических границах. Если совсем просто — это верхний предел, сколько можно продать всем игрокам вместе взятым, если вдруг каждый потенциальный покупатель проснется с непреодолимым желанием купить ваш продукт.

Определение объема

Объем  — это то, что уже реально продается. Это фактическая продажа всех участников рынка на текущий период времени. Если ваша сфера — производство хлеба, то объем рынка — это количество буханок, которые уже сейчас покупают люди в вашем городе.

Важная деталь, которую запускают многие начинающие предприниматели: объем показывает нынешнее состояние солнца, а не его потенциал. Это как разница между тем, что вы сейчас имеете на банковском счете, и тем, что вы теоретически могли бы заработать, если бы внезапно стали генеральным директором Сбербанка.

Ключевые отличия

Классическая ошибка — путать эти понятия или, еще хуже, считать, что ваш конкретный бизнес может захватить всю емкость рынка. Это все равно, что спутать ВВП страны с вашей зарплатой и построить бюджет на год вперед, исходя из этого заблуждения.

Какие существуют виды емкости

TAM (общий адресный)

ТАМ — это весь потенциальный рынок в его максимально возможном объеме. Представьте себе, что абсолютно все люди, которые планировали купить ваш продукт, внезапно решились на покупку. Это как если бы каждый человек с волосами на планете решил попробовать ваш новый шампунь.

Например, если вы производите снегоуборочные, ваш ТАМ — это все традиционные территории и территории коммерческих машин в регионах, где есть снег. Звучит впечатляюще в презентации для снижения, но давайте честно: это число настолько теоретическое, что имеет к реальности примерно такое же отношение, как квантовая физика к приготовлению борща.

SAM (доступный для обслуживания)

СЭМ — это рынок, который реально может воспользоваться вашим товаром. Здесь мы немного спускаемся с небес на землю и признаем, что не каждый теоретический потребитель станет реальным.

Для тех же снегоуборочных машин SAM — это владелец земель и территорий, у вас есть финансовая возможность купить ваше оборудование (без чистки снега лопатой), и которые будут находиться в сфере вашего распределения. Гораздо реалистичнее, но все же весьма оптимистично.

SOM (Обслуживаемый доступный)

СОМ — это та доля рынка, на которую вы реально можете претендовать в обозримом будущем с учетом конкуренции, ваших производственных и маркетинговых возможностей. Аббревиатура, кстати, очень точно отражает реакцию многих предпринимателей, когда они впервые продвигают эту цифру после подсчетов: «Вот СОМ бы!»

В нашем случае со снегоуборщиками — это те клиенты, которых вы действительно можете привлечь, учитывая, что на рынке уже есть производители с громкими именами, устоявшимися требованиями сбыта и армией преданных покупателей. Обычно эта цифра заставляет предпринимателей нервно тянуть кофе и пересматривать бизнес-план.

Если все представить три вида емкости в виде матрешки, получается очень наглядно:

• ТАМ — самая большая матрешка (весь теоретический).
• СЭМ — средняя матрешка внутри (реально доступный).
• SOM — самая маленькая (та часть, которую вы можете отхватить).

Матрешка ёмкости рынка (TAM, SAM, SOM) — три концентрические окружности, показывающие иерархию потенциального, доступного и реально обслуживаемого рынка.

И, кстати, эта матрешка не статична — она может как расти (если вы расширяете географию, добавляете новые сегменты дополнительно), так и уменьшаться (например, если на рынке заходит новая тенденция или конкурент меняет законодательство). Поэтому такие расчеты — не разовое мероприятие, а, скорее всего, регулярная практика здорового бизнеса.

Зачем считать емкость

Расчет емкости — это попытка заглянуть в будущее, не имея у машины времени. Как владелец бизнеса, который случайно «открыл Америку» и трижды «разбивался о скалы», я могу с уверенностью сказать: знать емкость рынка перед запуском — это как иметь карту местности перед экспедицией. Это не гарантирует успеха, но качество постепенно провалится в меня.

Вот основное объяснение, почему при расчете емкости рынка стоит ваше внимание:

• Запуск нового продукта, чем вкладывать миллионы в производство Прежде чем самого «инновационного дозатора для зубной пасты с искусственным интеллектом», неплохо было бы узнать, сколько людей готовы для этого. Удивительно, но как часто этот шаг пропускают даже опытные предприниматели, ослепленные гениальностью собственных идей.
• Оценка перспектив и окупаемости Когда вы знаете емкость, вы можете примерно подсчитать, сколько времени потребуется на выход в плюс. И если расчеты покажут, что окупаемость наступит примерно к тому времени, когда ваши правнуки выйдут на интегральную структуру — возможно, стоит пересмотреть бизнес-модель.
• Определение маркетингового бюджета Есть классическая ошибка — тратить на маркетинг больше, чем можно заработать на рынке. Звучит абсурдно, но я видел компании, которые тратят миллионы на продвижение продукции для продажи, готовой потратить лишь сотни тысяч. Это примерно как купить рекламный щит на Таймс-сквер для продажи домашних пирожков.
• Расчёт доли рынка Знать свою долю — не просто вопрос самолюбия. Это способ понять, насколько эффективно ваши стратегии в сравнении с конкурентами. Если все указано на 20% в год, а вы на 5% — что-то явно идет не так, несмотря на абсолютные цифры роста.
• Привлечение инвестиций Инвесторы обожают цифры. Особый тезис, который показывает, что вложенные деньги вертятся в процентах. Грамотный расчет емкости рынка и вашей защищенной доли — это первое, что захочется увидеть любому инвестору после вашего эмоционального рассказа о «революционном продукте, который изменил мир».

Какие факторы влияют на емкость

• Уровень дохода увеличивается банально, но часто это происходит из-за того, что людям нужны деньги, чтобы купить ваш продукт. Если это особенный предмет, который не является первым предметом необходимости. Тот самый стартап с «умным домом» быстро понял, что их устройство по цене месячной аренды квартиры интересует гораздо меньше людей, чем им хотелось бы.
• Сезонность для некоторых сфер – это ключевой фактор. Продажи мороженого взлетают летом и падают зимой (кто бы мог подумать?). А вот магазин подарков может получить 70% годового дохода в декабре. Игнорирование сезонности при расчетах — верный путь к кассовым разрывам и панике.
• Региональные особенности. География — это не просто картинка в учебнике. Это еще и фактор, влияющий на емкость рынка. Продавать снегоуборочную технику в Сочи — не самая блестящая идея. Равно как и открытая сеть пункта проката лыж в степях Калмыкии. Было бы, очевидно? Поговорите с инвесторами — они расскажут вам десятки историй о стартапах, которые пытались «масштабировать успешную модель» без учета региональной специфики.
• Демография. Возраст, пол, семейное положение — все это влияет на потребительское поведение. Не стоит ожидать, что пенсионеры ринутся покупать абсолютно все модели электросамоката, а подростки интересуются комплексными витаминными улучшениями для поддержания здоровья суставов.
• Культурные предпочтения. Даже в пределах одной страны могут существовать различные культурные модели потребления. То, что отлично продается в Москве, может вызвать недоумение в Казани. И наоборот. Я до сих пор помню провал международной сети ресторанов, который попытался выйти на рынок с блюдами, абсолютно не адаптированными под местные вкусы.
• Технологические изменения. В мировых технологиях этот фактор особенно важен. Помните Блэкберри? Нокиа? Они тоже когда-то считали, что контролируют огромную долю. А потом появился iPhone… В технологической сфере емкость рынка может измениться буквально за полгода с появлением новых игроков или технологий.
• Конкуренция и законодательство. Не стоит забывать, что вы не одни на рынке. Конкуренты могут не только отобрать кусок вашего пирога, но и изменить правила игры. Изменения в законодательстве могут как открыть новые возможности, так и обнулить возможности бизнес-моделей. Криптовалютные проекты, в которых я работал, могут рассказать об этом очень многое.

Понимание этих факторов не обеспечивает точного прогноза — в конце концов, мы не в математике, а в экономике, где «2+2» может равняться 3,9 или 4,1 в зависимости от фазы луны и настроений потребителей. Но если принять во внимание максимальную величину, то ваши расчеты не окажутся просто красивыми цифрами в презентации, не отражающими ничего общего с реальностью.

И помните: даже если вы учли все возможные факторы, всегда остается место для непредвиденных обстоятельств. Кто, например мог предсказать, что пандемия резко увеличит спрос на вебкамеры и системы видеоконференций? Бизнес — это всегда немного лотерея, но лучше играть, соблюдать правила и ездить.

Методы расчета

Если вы думаете, что расчет емкости рынка — это какая-то загадочная алхимия, доступная только посвященным маркетологам с MBA из Гарварда, спешу вас разочаровать (или обрадовать, в зависимости от ваших отношений к выпускникам Гарварда). На самом деле существуют вполне понятные методы, доступные даже тем, кто в школе был не лучшим другом учителя математики.

Есть два основных адаптера: «снизу вверх» и «сверху вниз». Звучит как инструкция по управлению космическим лифтом, но на практике все гораздо приземленнее.

Метод «снизу вверх»

Метод «снизу вверх» (или, если хотите уменьшить впечатление от остановки, «подход снизу вверх») основан на анализе поведения потребителей. Представьте, что вы складываете огромные пазлы, начиная с маленьких кусочков, пока не получите полную картину.

Шаг 1: Определение мобильного телефона (ЦА)

Кто будет покупать ваш продукт? И не надо мне тут «все будут покупать!» — это работает только с хлебом и воздухом, да и то не всегда. Будьте максимально конкретны: возраст, пол, доход, место проживания, интересы.

Шаг 2: Оценка размера ЦА

Сколько таких людей существует за пределами вашей географии? Данные можно брать из официальной статистики, исследований рынка или, в редких случаях, экспертных оценок (хотя это как гадание на растительном гуще, только с умным видом).

Шаг 3: Определение нормы потребления

Какое количество вашего продукта один представитель ЦА может купить в настоящий момент? Например, человек может съесть одну пиццу на неделю (или в день, если это я).

Шаг 4: Расчет емкости рынка

Теперь используйте эту формулу:

Емкость рынка в естественном выражении = Количество потребителей × Норма потребления

Если нужно перевести это в деньги (а обычно нужно, особенно если вы разговариваете с финансистами), формула расширяется:

Емкость рынка в денежном выражении = Объем потребляемых потребителей × Норма потребления × Средняя стоимость продукта.

Пример : Допустим, вы запускаете новый бренд зубной пасты.

1. Ваши ЦА — взрослые люди от 18 до 65 лет в вашем городе с населением 1 млн человек. Таких примерно 700 тыс. человек.
2. Средний человек использует 1 тюбик зубной пасты за 2 месяца, то есть 6 тюбиков в год.
3. Средняя цена тюбика — 150 рублей.

Расчёт:

• Емкость рынка в штуках = 700 000 × 6 = 4 200 000 тюбиков в год.
• Емкость рынка в деньгах = 4 200 000 × 150 = 630 000 000 рублей в год.

Впечатляющая цифра! Но не спешите заказывать Ferrari — это потенциальная емкость всего рынка, а не ваших продаж. Ваша доля будет зависеть от текущих факторов, включая конкуренцию, маркетинговые усилия и качество продукта. Если вам удастся захватить 5% рынка, это уже будет отличным результатом для новичка.

Метод «сверху вниз»

Метод «сверху вниз» (он же «сверху вниз» для любителей англицизмов) работает в обратном направлении. Вы берете общие данные по рынку и постепенно ориентируетесь на данные сегмента.

Шаг 1: Определение общего размера рынка

Просмотрите данные об общем объеме вашей категории. Например, рынок зубной пасты в России составляет X миллиардов рублей в год.

Шаг 2: Определение вашего сегмента

Какую именно нишу вы занимаетесь? Если ваша зубная паста — премиальная органическая с экстрактом коры дуба и слезами единорога, то вам необходимо выяснить долю премиального сегмента на общем рынке.

Шаг 3: Учет географии и направлений продаж

Если вы продаете не по всей стране, а только в определенных регионах или только через каналы (например, онлайн), необходимо сделать соответствующую поправку.

Шаг 4: Расчет доступной емкости

Применяйте последовательно все фильтры к общему объему рынка.

Пример : Расчет для онлайн-школ программирования.

1. Общий рынок онлайн-образования в России — 60 млрд рублей в год.
2. Доля IT-образования на нем  — 25%, то есть 15 млрд рублей.
3. Доля программирования среди IT-курсов — 40%, то есть 6 млрд рублей.
4. Доля ваших подключений (например, начинающих разработчиков) — 30%, то есть 1,8 млрд рублей.

Это и есть ваша потенциальная емкость. Опять же, реально доступная доля будет противостоять конкуренции и другим факторам.

Каждый из методов имеет свои плюсы и минусы. «Снизу вверх» обычно дает более точные результаты, но требует более детальных исходных данных. «Сверху вниз» реализовать проще, но может дать очень приблизительные цифры.

Мой совет, как человек, который видел взлеты и падения разных предприятий: используйте оба метода параллельно. Если результаты близки — вы на правильном пути. Если превышение более 30% — необходимо пересмотреть исходные данные и допущения. И помните, что любой расчет — это лишь лишь приближение к реальности, а не истинно в последних моделях.

Примеры расчета

Достаточно теорий — перейдём к примеру. Как говорил мой университетский профессор (человек воистину невыносимый, но временами гениальный): «Теория без практики мертва, практика без теории слепа». Возможно, это фраза, которую я запомнил за пять лет обучения.

Пример 1: Хлебобулочные изделия в небольшом городе

Представим, что вы откроете пекарню в городе с населением 100 000 человек. Как оценить емкость рынка и понять, сколько пекарен город может «прокормить»?

Сравнение методов расчёта для пекарни — столбчатая диаграмма, визуализирующая результаты «снизу вверх» (520 млн ₽) и «сверху вниз» (534 млн ₽).

Расчет методом «снизу вверх»:

Исходные данные:

• Население города: 100 000 человек.
• Из них не покупают хлеб (аллергики, приверженцы безглютеновой диеты и т.д.): 5% (5 000 человек).
• Целевая аудитория: 95 000 человек.
• Среднестатистическая норма потребления хлеба: 0,3 кг в день на человека.
• Средняя розничная цена хлеба: 50 руб. за килограмм.

Рейтинги:

1. Годовое потребление хлеба в городе: 95 000 человек × 0,3 кг × 365 дней = 10 402 500 кг/год.
2. Емкость рынка в денежном выражении: 10 402 500 кг × 50 руб. = 520 125 000 руб./год.
3. Если средний оборот одной пекарни составляет примерно 5 миллионов рублей в месяц (60 миллионов рублей в год), то город теоретически может поддерживать: 520 125 000 ÷ 60 000 000 ≈ 8-9 пекарен.

Но это при том, что все 100% хлеба будут покупать в пекарнях, а не в супермаркетах или на производстве. В реальности доля пекаренов может составлять около 30% рынка, что позволяет гарантировать количество пекаренов до 2-3.

Расчет методом «сверху вниз»:

Исходные данные:

• Объем российского рынка хлебобулочных изделий: 650 млрд руб. в год.
• Население России: 146 млн человек.
• Соотношение потребления в маленьких городах к среднему по стране: 1,2 (в маленьких городах обычно едят больше хлеба).

Рейтинги:

1. Средние расходы на хлеб на душу населения в России: 650 000 000 000 ÷ 146 000 000 = 4 452 руб./чел. в год
2. Расходы на хлеб в нашем городе с учетом корректировок: 4 452 × 1,2 × 100 000 = 534 240 000 руб./год.

По результатам, два метода дали относительно близкие значения: 520 и 534 миллиона рублей в год. Это хороший знак, подтверждающий адекватность расчетов.

Пример 2: Средства для депиляции в Центральном федеральном округе

А теперь что-то совсем другое. Предполагается, что вы используете брендовые средства для депиляции и хотите оценить потенциал ЦФО.

Расчет методом «снизу вверх»:

Исходные данные:

• Женское население ЦФО: 21,1 млн человек.
• Целевая аудитория (женщины 16-54 лет): 10,74 млн человек.
• Активные покупатели (работающие женщины 25-45 лет): 5,87 млн ​​человек.
• Доля женщин, использующих средства для депиляции: 20%.
• Доля покупателей с низким и высоким доходом (ваш сегмент): 81,7%.
• Частота покупок: 1 упаковка в месяц.
• Средняя цена упаковки: 185 рублей.

Рейтинги:

1. Потенциальная аудитория (ТАМ): 10,74 млн × 20% = 2,15 млн человек
2. Фактическая аудитория (SAM): 5,87 млн ​​× 20% = 1,17 млн ​​человек
3. Доступная аудитория (SOM): 1,17 млн ​​× 81,7% = 0,96 млн человек
4. Годовой объем в натуральном выражении означает:

• ТАМ: 2,15 млн × 12 = 25,8 млн упаковок.
• ЗУР: 1,17 млн ​​× 12 = 14,1 млн упаковок.
• СОМ: 0,96 млн × 12 = 11,5 млн упаковок.

Годовой объем рынка в денежном выражении вы увидите:

• ТАМ: 25,8 млн × 185 руб. = 4,8 млрд руб.
• СЭМ: 14,1 млн × 185 руб. = 2,6 млрд руб.
• СОМ: 11,5 млн × 185 руб. = 2,1 млрд руб.

Расчет методом «сверху вниз»:

Исходные данные:

• Объем рынка средств для депиляции в России: 4,5 млрд руб./год.
• Доля ЦФО в общероссийском рынке: 35%
• Доля массового сегмента: 80%
• Доля, доступная новому игроку: 60%

Рейтинги:

1. Потенциальная емкость (ТАМ): 4,5 млрд × 35% = 1,58 млрд руб.
2. Фактическая емкость (ФЭМ): 1,58 млрд × 80% = 1,26 млрд руб.
3. Доступная емкость (СОМ): 1,26 млрд × 60% = 0,75 млрд руб.

Здесь результаты двух методов совпадают. В этом случае необходимо проверить исходные данные, особенно по методу «снизу вверх», где мы сделали много допущений о поведении потребителей. Возможно, точность покупки или доля использования таких средств завышена.

Вывод простой: всегда лучше применить оба метода и сравнить результаты. Если расхождение слишком велико, нужно искать ошибки в исходных данных или скорректировать некоторых противников. И помните — это всего лишь оценка, а не точные предсказания будущего. В конце концов, если бы бизнес был точно наукой, мы все были бы миллиардерами (или, по крайней мере, не было бы такого количества банкротств).

Частые ошибки

1. Слишком широкая аудитория

Пожалуй, это чемпион среди всех ошибок. «Наш продукт будет использовать каждый человек на планете!» — горящими глазами рассказывает основатель стартапа, прежде чем включить еще один менеджер файлов или приложение для ведения заметок.

Реальность обычно гораздо скромнее. Даже такие базовые продукты, как вода или хлеб, не употребляются абсолютно всеми. Что уж говорить о специализированных товарах или услугах.

Как избежать этого: будьте максимально изолированы при размещении на открытом воздухе. Лучше начинать с узкого сегмента и потом регулироваться, чем наоборот.

2. Игнорирование сезонности

Я до сих пор помню историю одного предпринимателя, который открыл магазин кондиционеров в сентябре, о начале новых показателей продаж. К декабрю он уже закрыл бизнес, так и не дождавшись нового сезона.

Сезонность влияет не только на очевидные сезонные товары (мороженое, зимняя одежда), но и на многие другие категории товаров — от недвижимости до автомобилей.

Как избежать: анализируйте данные минимум за полный год, а лучше — за несколько лет, чтобы учесть сезонные колебания.

3. Неверные исходные данные

Использование непроверенных или откровенно маркетинговых данных приводит к существенным вложениям в расчеты. Особенно это касается «трендовых» отраслей, где цифры часто намеренно завышаются.

Как этого избежать: используйте несколько независимых источников данных и всегда проверяйте методологию исследований, на которых вы основываетесь.

4. Переоценка периодичности потребления.

«Люди будут использовать наш продукт каждый день!» — еще одно распространенное заблуждение. В реальности самые популярные продукты даже редко используются с такой надежностью.

К примеру, при запуске одной услуги по доставке еды основатели предусматривают, что средний пользователь будет заказывать еду 3-4 раза в неделю. Данный показатель составил 2-3 раза в месяц.

Как избежать: Проведите тестирование с фокус-группой или запустите создание независимого продукта (MVP) для сбора данных о частотном использовании.

5. Смешение ТАМ и СОМ

Классическая ошибка в презентациях для снижения: показывать цифры TAM как обоснование своей способности, но при этом в финансовых моделях использовать те же значения уже как SOM.

Как избежать: Четко разделяйте разные виды емкости рынка и используйте реалистичные оценки для доступной доли (SOM), или в результате конкурентного анализа и реальных ресурсов.

6. Недооценка барьеров входа.

Еще одна распространенная ловушка — игнорирование барьеров входа на рынок. «Наш продукт настолько лучше, что они просто исчезли!» — Думае самообольщение.

В реальности даже при наличии преимущества переманить клиентов от постоянных игроков бывает весьма сложно. Наблюдая за людьми, компании имеют долгосрочные контракты, переход на новую систему связан с затратами времени и ресурсов.

Как избежать: Включите в свои расчеты фактор инерции рынка и необходимость дополнительных вложений для преодоления барьеров входа.

7. Чрезмерная детализация или обобщение.

Компании уходят в другую крайность — пытаются построить настолько детальную модель расчета мощностей рынка, что запутываются в естественных конституционных и конституционных принципах.

Как избежать: Найдите баланс — воспользуйтесь достаточно детализированной моделью, но с понятными и обоснованными допущениями. И помните, что значение имеет важное значение.

Где взять данные для расчета

Официальная статистика

Первый и самый очевидный источник — государственная статистика. В России этот ФАН СЕРВИС нам предоставляет Росстат. На их сайте можно найти массу информации о местном населении, его доходах, расходах по различным категориям товаров. Да, данные часто запаздывают на год-полтора, но для базовых расчетов этого обычно достаточно.

Скриншот с сайта Росстат.

А еще Минэкономразвития, отраслевые министерства и ведомства часто публикуют прогнозы и обзоры по данному рынку. Такие данные особенно ценны тем, что имеют «официальный» статус — их можно с чистой совестью использовать в презентациях для остановки.

Маркетинговые исследования

Если бюджет позволяет (он редко позволяет), можно обратиться к коммерческим исследованиям таких компаний, как Nielsen, GfK, Data Insight, DISCOVERY Research Group, Tebiz Group и других. Стоимость готовых отчетов обычно начинается от 30-50 тысяч рублей и может доходить до нескольких сотен тысяч. Для этого вы продолжаете детальный анализ с актуальными данными.

Если полное исследование не в кармане, ищите резюме или пресс-релизы — аналитические компании часто публикуют базовые выводы бесплатно для привлечения клиентов. А еще можно позвонить аналитикам и воспользоваться бесплатными выдержками для получения отчетов — к счастью, но иногда это работает.

Открытые данные компаний

Публичные компании продолжают раскрывать финансовую информацию. Годовые и квартальные отчеты часто содержат ценную информацию не только о самой компании, но и о состоянии в целом. Особые полезные отзывы лидеров отрасли — они обычно включают оценку размера рынка и прогнозы его развития.

Если вы работаете в B2B-сегменте, изучайте закупки крупных корпораций и госструктур — они часто публикуются на специализированных порталах. По ним можно оценить объемы потребления и средние цены.

Отраслевые ассоциации и профессиональные объединения

Отраслевые ассоциации регулярно собирают и публикуют динамику на своем рынке. Например, Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) публикует отчеты об объемах онлайн-продаж в различных категориях.

Профильные СМИ и аналитические порталы

Специализированные издания и порталы часто публикуют исследования и обзоры рынков. РБК, «Коммерсантъ», Forbes и другие деловые издания регулярно выпускают отраслевые обзоры.

Скриншот с сайта РБК.

Опросы и политические исследования

Если готовых данных нет, пандемия собирает их самостоятельно. Проведите опрос клиентов через Google Forms. Для B2C-проектов можно использовать панельные исследования через специализированные сервисы, а для B2B — прямые звонки потенциальным клиентам.

Помню, как для одного проекта мы банально посещаем торговые центры в разное время дня и разные недели дней. Выглядели мы при этом, вероятно, как не слишком профессиональные шпионы, но данные получили весьма точные.

Косвенные методы оценки

Если присутствуют конкретные данные, используйте стандартные показатели. Например, объем поисковых запросов в Яндекс.Вордстат может дать представление о спросе на текущий товар или услугу.

Анализ социальных сетей и форумов также может дать ценную информацию о потребительских предпочтениях и тенденциях.

Помните, что идеальных данных не бывает. Всегда будет не какая-то погрешность, неточность или устаревание информации. Важно собрать самые природные источники и сопоставить их между собой, выявляя расхождения и оценивая обоснованность цифр.

И, пожалуй, самая важная — степень значимости к любым данным, особенно если они слишком хорошо соответствуют вашим ожиданиям. Помните старую шутку о статистике: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Перепроверьте информацию и всегда задавайте вопрос: «А откуда взялась эта цифра и кому выгодно ее завышать или занижать?»

Заключение

Ну вот мы и добрались до финала нашего обширного путешествия в мир рыночной аналитики. Подводя итоги, хочу обратить внимание на несколько ключевых моментов:

• Расчет емкости требует регулярного обновления: рынки и потребители меняются, поэтому прошлые данные быстро устаревают.
• Главное — не точность до каждой десятичной дроби, а понимание порядка величин и трендов.
• Применяйте результаты сразу: без действия даже самый тщательный анализ не принесет пользы.
• Любой расчет — лишь прогноз на основе текущих данных; реальность всегда внесет свои коррективы.
• Используйте анализ как компас, а не автопилот: принимайте решения осознанно, но сохраняйте гибкость.
• Разница между авантюрой и обоснованным риском заключается в качестве предварительного анализа.

Хотите получить интересную востребованную профессию? Пройдите курсы по маркетингу и станьте хорошим специалистом!